Không sợ không bán được hàng, chỉ sợ tay nghề không đủ đáp ứng

Ông Trương Quốc Cường (48 tuổi) được coi là "thế hệ thứ 2" trong gia đình theo ngành sản xuất công nghiệp hỗ trợ từ cao su và nhựa, bởi tiền thân của Công ty TNHH sản xuất - thương mại cao su nhựa Tương Lai là Hợp tác xã cao su Tương Lai (huyện Long Thành) có từ năm 1981 do cha ông làm chủ nhiệm,

Ông Trương Quốc Cường (48 tuổi) được coi là “thế hệ thứ 2” trong gia đình theo ngành sản xuất công nghiệp hỗ trợ từ cao su và nhựa, bởi tiền thân của Công ty TNHH sản xuất - thương mại cao su nhựa Tương Lai là Hợp tác xã cao su Tương Lai (huyện Long Thành) có từ năm 1981 do cha ông làm chủ nhiệm, thời ấy chuyên sản xuất theo kế hoạch các sản phẩm như vỏ, ruột xe và một số mặt hàng kim khí điện máy... Cuối những năm 1980, Hợp tác xã cao su Tương Lai phá sản, cha ông rút về thành lập cơ sở, sản xuất cầm chừng các sản phẩm vỏ, ruột xe...

Từ năm 2000, ông Cường phát triển mạnh, đầu tư vào sản xuất các sản phẩm công nghiệp hỗ trợ phức tạp từ nhựa, cao su, tham gia vào chuỗi cung ứng của các tập đoàn đa quốc gia Hàn Quốc, Đài Loan, châu Âu... và thậm chí trở thành một trong số ít những doanh nghiệp công nghiệp hỗ trợ của Việt Nam có thể xuất khẩu hàng đi Nhật Bản. Câu chuyện lập nghiệp của ông Cường là điển hình cho những xoay trở của một doanh nghiệp trong ngành công nghiệp hỗ trợ với bao khó khăn ban đầu và những “quả ngọt” ngày nay.

* Mượn tiền... khởi nghiệp

 Ông “bước chân” vào ngành công nghiệp hỗ trợ này như thế nào?

- Năm 1996, tôi tốt nghiệp đại học và năm 1998 bắt đầu làm nhân viên kỹ thuật cho Tập đoàn SYM. Trong 2 năm làm tại đây, tôi học hỏi được rất nhiều từ khâu sản xuất lắp ráp đến việc chọn lọc và sử dụng các mặt hàng công nghiệp hỗ trợ từ các nhà máy vệ tinh trong hệ thống Tập đoàn SYM. Tôi rất có hứng thú với mảng này và hiểu rằng ngành công nghiệp hỗ trợ sẽ là ngành quan trọng trong tương lai.

Sau đó, tôi xin nghỉ làm và khởi nghiệp bằng cách nghiên cứu, sản xuất và bán các sản phẩm linh kiện nhỏ cho xe máy. Lúc này là đầu những năm 2000, sản xuất xe máy trong nước bắt đầu bùng nổ mà chiếm lĩnh thị trường nhiều nhất là các nhãn hàng xe máy Trung Quốc như: Lifan, Longcin... Nhu cầu cao đến nỗi những tập đoàn của Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc cũng nhanh chóng “nhảy” vào thị trường xe máy giá rẻ. Tôi quyết định sản xuất túi đồ nghề kèm theo xe, bao gồm các sản phẩm cơ khí đơn giản kèm theo xe như: cờ lê, mỏ lết, tuốc nơ vít... Tôi còn nhớ, lúc đó cha tôi phản đối quyết liệt vì ông muốn tôi “an phận” làm các sản phẩm cao su cho cơ sở gia đình.

 Khởi nghiệp ban đầu có khó khăn không?

- Tôi chỉ đủ tiền làm mấy bộ hàng mẫu từ vốn là tiền trợ cấp nghỉ việc. Tôi mượn tiền bạn mua vé đi một vòng từ Nam ra Bắc, xin tham quan các xưởng lắp ráp xe máy giá rẻ tại Hà Nội, Đà Nẵng, chào hàng bộ sản phẩm phụ kiện đồ nghề của mình.

Sau đó, tôi nhận được đơn hàng 100 bộ đầu tiên. Tôi lại mượn tiền bạn rồi đi lòng vòng tìm chỗ đặt hàng gia công. Giao hàng xong, tháng sau tôi nhận thêm đơn hàng 200 bộ. Lại gom góp tiền để sản xuất. Vài tháng sau, đơn hàng bắt đầu dày lên, tôi bán được hơn 1 ngàn bộ.

Rồi đơn hàng tiếp đơn hàng, tôi mở cơ sở, tuyển nhân công, đầu tư bao bì. Lúc này nhu cầu lớn mà mặt hàng này lại quá ít người cung cấp nên vô tình hàng đắt như tôm tươi, khách phải đưa trước tiền để chờ lấy hàng. Có những giai đoạn cơ sở phải làm ngày làm đêm mới kịp giao hàng, cao trào có lúc tôi bán đến 200 ngàn bộ sản phẩm/tháng, gần như thao túng thị trường.

 Vì sao đang lúc bán hàng chạy nhất, ông lại quyết định rẽ hướng?

- Mặc dù hàng bán rất chạy ở thời điểm đó, tôi vẫn biết xe máy giá rẻ chỉ là trào lưu và mình không thể đeo bám mãi việc sản xuất túi đồ nghề giá rẻ, phải chuyển sang sản xuất thứ khác. Lúc này, tôi chuyển sang ngành nhựa, với mục đích tham gia sản xuất các mặt hàng phụ kiện từ nhựa cung cấp cho các hãng lớn. Tôi nhanh chóng bắt tay vào nghiên cứu các loại khuôn mẫu, sản phẩm.

Tìm hiểu một thời gian, tôi biết được các công ty sản xuất xe máy của Hàn Quốc, Nhật Bản muốn tìm mua các sản phẩm công nghiệp hỗ trợ từ nhựa như: nút đề, nút còi, nút đèn xi nhan, các chi tiết trong hệ thống điện của xe... nên nhận sản xuất.

So với làm sản phẩm giá rẻ cho khách hàng Trung Quốc, thì làm sản phẩm cho khách hàng ở đẳng cấp cao hơn đòi hỏi những gì?

- Ban đầu cũng không dễ, ví dụ để ra đúng được màu vàng trong bảng màu mà khách hàng yêu cầu cho xe máy Honda, tôi phải thử nghiệm ngày đêm, bỏ đi rất nhiều tấn nhựa chỉ để tìm ra được công thức pha màu tiệp với màu vàng mà khách hàng mong muốn. Sản xuất cho khách hàng Nhật Bản rất khó, mọi yếu tố kỹ  thuật khác đều ổn nhưng nếu màu không giống 100% hàng mẫu cũng không xong. Khi làm được rồi thì không sợ thiếu đơn hàng, khách thậm chí còn tin tưởng đặt thêm những sản phẩm khác. Có sản phẩm từ nhựa, có sản phẩm từ cao su, sắt thép... và với bất kỳ sản phẩm nào, tôi cũng cố gắng hoàn thiện ở mức cao nhất trong khả năng có thể. Khách hàng hiện tại của chúng tôi là: Trường Hải, Piaggio, SYM... Với Honda, chúng tôi cũng đã bắt đầu vào chuỗi cung ứng. Các sản phẩm khác thì xuất khẩu, chủ yếu là đi Nhật Bản.

* Không thể không đầu tư đổi mới

 Ông nghĩ bí quyết của mình là gì để đạt được thành công trong ngành có mức độ cạnh tranh rất cao này?

- Tôi nghĩ mình không có bí quyết gì lớn, nếu có chỉ là tôi không ngại học hỏi và tự đổi mới. Tôi đi học rất nhiều, từ Đài Loan sang Nhật Bản, đi các chợ phụ tùng quốc tế, các hội chợ triển lãm... và luôn luôn tự đặt ra câu hỏi: mình có làm được những sản phẩm này không? Mình có điểm yếu nào phải khắc phục? Khắc phục ra sao? Làm sao để bán được hàng cho những doanh nghiệp khó tính nhất?

 Là người lâu năm trong nghề, ông trăn trở điều gì?

- Trăn trở lớn nhất của tôi chính là chất lượng nguồn nhân lực của ngành công nghiệp hỗ trợ tại Việt Nam hiện nay chưa đáp ứng được nhu cầu. Thú thật, tôi mất nhiều thời gian và công sức nhất là ở khâu này. Làm ra những sản phẩm tinh tế và có chất lượng đòi hỏi những người có tay nghề cao nhất. Tôi đã cho tiến hành xây dựng hệ thống, quy trình, mã hóa toàn bộ sản phẩm... để đảm bảo sản phẩm làm ra ngàn cái như một. Nhưng vẫn cần những người có tay nghề kỹ thuật cao để vận hành, kiểm soát và phải đào tạo, huấn luyện khá lâu để có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật, kỹ sư vừa ý.

 Có hay không sự ưu tiên của những tập đoàn lớn khi chọn doanh nghiệp công nghiệp hỗ trợ? Có phải doanh nghiệp Nhật Bản sẽ chỉ ưu tiên doanh nghiệp công nghiệp hỗ trợ đến từ Nhật Bản?

- Theo tôi là không. Tôi nghĩ vấn đề nằm ở chỗ doanh nghiệp Việt Nam có đáp ứng được yêu cầu hay không? Và yếu thì yếu chỗ nào? Cái này cần nhìn nhận rõ.

Thực tế công việc gần 20 năm nay khi làm việc với khách hàng Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản... và từng tiếp không dưới 100 đoàn khách từ các công ty Nhật Bản đến thăm nhà máy, bài học “xương máu” của tôi là dù thái độ của họ có vui vẻ, xã giao đến đâu thì cuối cùng nếu mình không đáp ứng được 100% tiêu chuẩn, mình sẽ không vào được chuỗi cung ứng. Họ không chỉ nhìn sản phẩm mà còn nhìn cách vận hành, máy móc phải bài bản, các tiêu chí về lao động, về ISO... Tôi xin nhấn mạnh, họ không chỉ nhìn vào sản phẩm, dù đó là cái “cửa” ban đầu mình nhất định phải vượt qua.

 Thuộc thế hệ doanh nhân trẻ, ông nhìn nhận thế nào về những bất đồng trong quan điểm sản xuất, kinh doanh với chính người cha của mình - cũng là một đồng nghiệp đi trước?

- Thú thật từ khi khởi nghiệp, rất ít khi tôi và cha tôi tìm được tiếng nói chung bởi tư duy an toàn của ông. Hầu như tôi làm gì ông cũng cản vì sợ... ế hàng. Nhưng chứng kiến quá trình sản xuất và bán hàng của cha mình, tôi cũng học được nhiều bài học lớn. Trong đó, tôi thấy mình không thể tồn tại nếu chỉ nghĩ bán hàng cho những người quen, làm những mặt hàng đã quen thuộc mà còn phải nhìn thấy xu hướng cạnh tranh mới, mạnh dạn đầu tư, rẽ hướng, tìm thêm thị trường. Nhưng cũng nhờ phải cố gắng thuyết phục, chứng minh cho cha tôi thấy mình làm đúng mà tôi có được lòng quyết tâm theo đuổi tới cùng những gì mình đã bắt đầu.

 Xin cảm ơn ông!

Kim Ngân (thực hiện)